Verhandeln, um zu bekommen, was Sie wollen!

Vor Jahren starb ein reicher Mann im Orient. Seinen drei Söhnen hinterließ er 17 Kamele. In seinem Testament verfügte er, wie sie aufgeteilt werden sollten: der älteste Sohn solle die Hälfte der Kamele, der zweitälteste ein Drittel und der Jüngste solle ein Neuntel der Kamele erhalten. Die Söhne saßen am Lagerfeuer und beratschlagten sich, wie sie den Willen des Vaters umsetzen sollten. Als sie nicht mehr weiter wussten, riefen sie einen weisen, alten Mann um Hilfe. Der Weise kam schon bald auf seinem Kamel angeritten und sprach: „Ich gebe Euch mein Kamel, dann habt ihr achtzehn.“ Die drei Brüder schauten sich an und verstanden nicht. Der alte Mann fuhr fort: „Nun bekommt der Älteste von Euch neun, der Zweitälteste sechs und der Jüngste zwei Kamele.“ Eines blieb übrig: und so er ritt fort auf seinem Kamel.

Verhandeln ist Teil des täglichen Lebens

„Was haben Sie heute schon verhandelt?”. Mit dieser Frage beginne ich meinen Vortrag zur Verhandlungstechnik und langsam wird allen bewusst, wie viele Alltagssituationen Verhandlungszenarien darstellen. Welches Familienauto kaufen? Wohin in den Urlaub? Was essen wir heute? Im Beruf verhandeln Sie selbstverständlich mit Kunden, Vertrieblern oder Einkäufern um Preise und mit Ihrem Chef über Ihr Gehalt. Aber Sie verhandeln auch über die Umsetzung neuer Ideen. Jedes Mal, wenn Sie versuchen, jemanden von etwas zu überzeugen, verhandeln Sie – nämlich darum, wer Recht hat. Die Welt ist nichts als ein riesiger Verhandlungstisch! Wissenschaftler gehen davon aus, dass wir knapp vierzig Stunden pro Woche verhandeln.

Für Westeuropäer war das Handeln früher ein Spaß, den man sich im Urlaub im Süden machte. Das hat sich mittlerweile völlig verändert.

Alles hat zwei Preise: Den verhandelten und den für die Allgemeinheit.

Und so gibt es für fast alles zwei Preise: den Preis für denjenigen, der verhandelt, und den Preis für die anderen. Damit geht täglich das Gefühl einher, dass wir besser hätten abschneiden können, wenn wir nur gewusst hätten, wie. Wie unangenehm ist es, wenn wir eine Wohnung kaufen und später erfahren, dass unser Nachbar für seine Wohnung 20 % weniger bezahlte, einfach, weil er besser verhandelt hat? Wie wir in den unzähligen Verhandlungen von dem Moment unseres Aufstehens bis zu dem unseres Zubettgehens agieren, entscheidet darüber, ob wir uns als übervorteilten Trottel fühlen oder als cleveren Herrn der Lage.

Vielleicht denken Sie, dass Sie häufig gar nicht verhandeln können, weil Sie es sich nicht mit Ihren Kunden, Kollegen oder Freunden verscherzen wollen. Täuschen sie sich nicht: Handeln kann eine Beziehung sogar verbessern. Oder haben etwa diejenigen Eltern eine bessere Beziehung zu ihren Kindern, die ihnen alles geben, was sie wollen?

Jeder kann Verhandeln lernen, nicht nur an der Business School.

Mit wirksamen Verhandlungstechniken beschäftigen sich die Wenigsten. An Business Schools sieht das anders aus: Hier sind Verhandlungsseminare Pflicht. Ist das einer der Gründe, weshalb ihre Absolventen – Berater, Banker, Manager – so überdurchschnittlich viel mehr verdienen als die Erfolgreichsten anderer Branchen? Unabhängig von Ihrem Beruf und Ihrer Ausbildung ist die Fähigkeit, gut zu verhandeln der Weg, Widerstände auszuräumen, die Sie davon abhalten, Ihr ganz persönliches Potenzial zu erreichen.

Noch einmal zu den drei Söhnen mit ihren Kamelen. Die Lösung des alten Mannes ist der Königsweg der Verhandlung: Jeder bekommt, was er will. Nach der Lektüre meiner Kolumne werden Sie erkennen, dass es häufiger ein achtzehntes Kamel gibt, als Sie jetzt vielleicht denken.

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