Wann haben Sie die beste Verhandlungsposition?
Stellen Sie sich vor, Sie haben sich am kältesten Tag des Jahres ausgesperrt, ohne Jacke, bibbernd. Endlich kommt der Herr vom Schlüsseldienst. Bevor sie einfrieren, rollen Ihnen die Tränen der Freude die Wangen herunter, Sie sehen einen Messias vor sich, der Ihnen das Tor in die Welt des flauschigen Sofas vor dem knisternden, nach Zimt und Gemütlichkeit duftenden Kamin öffnet. In diesem Moment akzeptieren Sie jedes unverschämte Angebot.
Macht zu verstehen, bedeutet auch, zu wissen, wann die Macht eines Verhandlungspartners am größten ist. Der Faktor Zeit hat eine entscheidende Bedeutung für die Macht des Anbieters. Wenn Sie in ein Hotel einchecken und der Nachtportier Ihnen die Reservierungsbestätigung vorlegt, auf der ein höherer Preis verzeichnet ist als vereinbart war, gehen Sie am besten ins Bett und verhandeln am nächsten Tag. Dann nämlich hat sich das Machtgefüge zu Ihren Gunsten verschoben.
Natürlich sind Sie in einer besseren Position in der Gehaltsverhandlung, wenn Sie noch in einem festen Arbeitsverhältnis stehen. Selbstverständlich können Sie eher um ein Auto feilschen, wenn Sie noch einen fahrbaren Untersatz haben, als wenn Sie bei Regen die drei Kilometer von der Bushaltestelle zum Autohändler ins Industriegebiet gestapft sind.
Nutzen Sie Ihre Verhandlungsposition, wenn sie am besten ist
Fragen Sie dann nach etwas, wenn Ihre Macht am größten ist, bei Bewerbungen in dem Moment, in dem man Ihnen das Angebot gemacht hat, Sie aber noch nicht angenommen haben. Also nicht etwa vor dem Angebot, da man sich dann vielleicht für den fast genau so interessanten Gegenkandidaten entscheidet. Aber eben auch nicht nachdem Sie angenommen haben, da die Sache dann bereits erledigt ist und Menschen nur ungern nachverhandeln. Nutzen Sie also den ‚goldenen Moment’ zwischen der Zusage des Arbeitgebers und Ihrer Annahme, um nach einem Firmenwagen, dem Eckbüro oder Umzugskosten zu fragen – hier ist Ihre Macht am größten.
Drängen Sie auch dann auf die Begleichung von Schulden, wenn Ihre Macht am größten ist, Sie also die beste Verhandlungsposition haben. Sie sind Caterer und Ihr Kunde hat noch nicht bezahlt? Verlangen Sie die vollständige Begleichung aller Rechnungen direkt vor dem nächsten Event, wenn die hungrigen Gäste schon nervös nach dem Essen lugen.
Das gleiche gilt, wenn Sie der Kunde sind. Sagen wir, Sie haben Parkett für Ihr Wohnzimmer bestellt und eine der Kisten enthält wurmstichiges Holz. Zahlen Sie nicht schon alle anderen Kisten und halten nur den Teilbetrag zurück. Ich habe vor einiger Zeit die Felgen meines Autos ausbessern lassen. Die vierte allerdings ist dem Handwerker misslungen. Er versprach mir, in den nächsten Tagen bei mir vorbeizukommen und sie noch auszubessern. Ich habe die anderen drei gezahlt und ihn nie wieder gesehen. Gehen Sie jedoch sicher, dass Ihr Ansprechpartner im Unternehmen weiß, warum Sie nicht zahlen, damit die Forderung nicht einfach an ein Inkassounternehmen weitergereicht wird. Warten Sie also stets mit der Zahlung des ganzen Betrags, bis alles erfüllt wurde – so ist Ihre Macht ungebrochen. Vor allem: entwickeln Sie ein Auge dafür, wann Ihre Macht am größten ist.
Zurück zum Herrn vom Schlüsseldienst, der für einen Handgriff von etwa 20 Sekunden 100 Euro verlangt hat. Der seriöse Herr mit Dietrich weiß, dass er das Geld vorher eintreiben muss: Kaum sind Sie drin, sehen Sie nur noch den unverschämten Ex-Knacki, der er ist. Man spricht daher vom Nutten-Prinzip (hooker principle), weil der Freier stets vor der Dienstleistung um das ‘Honorar’ gebeten wird. Vorher ist die Macht der Dienstleisterin groß, danach aber denkt sich fast jeder, dass man es selbst deutlich besser gemacht hätte.
