Das Nutten-Prinzip – Ihr goldener Moment

Wann haben Sie die beste Verhandlungsposition?

Stellen Sie sich vor, Sie haben sich am kältesten Tag des Jahres ausgesperrt, ohne Jacke, bibbernd. Endlich kommt der Herr vom Schlüsseldienst. Bevor sie einfrieren, rollen Ihnen die Tränen der Freude die Wangen herunter, Sie sehen einen Messias vor sich, der Ihnen das Tor in die Welt des flauschigen Sofas vor dem knisternden, nach Zimt und Gemütlichkeit duftenden Kamin öffnet. In diesem Moment akzeptieren Sie jedes unverschämte Angebot.

Macht zu verstehen, bedeutet auch, zu wissen, wann die Macht eines Verhandlungspartners am größten ist. Der Faktor Zeit hat eine entscheidende Bedeutung für die Macht des Anbieters. Wenn Sie in ein Hotel einchecken und der Nachtportier Ihnen die Reservierungsbestätigung vorlegt, auf der ein höherer Preis verzeichnet ist als vereinbart war, gehen Sie am besten ins Bett und verhandeln am nächsten Tag. Dann nämlich hat sich das Machtgefüge zu Ihren Gunsten verschoben.

Natürlich sind Sie in einer besseren Position in der Gehaltsverhandlung, wenn Sie noch in einem festen Arbeitsverhältnis stehen. Selbstverständlich können Sie eher um ein Auto feilschen, wenn Sie noch einen fahrbaren Untersatz haben, als wenn Sie bei Regen die drei Kilometer von der Bushaltestelle zum Autohändler ins Industriegebiet gestapft sind.

Nutzen Sie Ihre Verhandlungsposition, wenn sie am besten ist

Fragen Sie dann nach etwas, wenn Ihre Macht am größten ist, bei Bewerbungen in dem Moment, in dem man Ihnen das Angebot gemacht hat, Sie aber noch nicht angenommen haben. Also nicht etwa vor dem Angebot, da man sich dann vielleicht für den fast genau so interessanten Gegenkandidaten entscheidet. Aber eben auch nicht nachdem Sie angenommen haben, da die Sache dann bereits erledigt ist und Menschen nur ungern nachverhandeln. Nutzen Sie also den ‚goldenen Moment’ zwischen der Zusage des Arbeitgebers und Ihrer Annahme, um nach einem Firmenwagen, dem Eckbüro oder Umzugskosten zu fragen – hier ist Ihre Macht am größten.

Drängen Sie auch dann auf die Begleichung von Schulden, wenn Ihre Macht am größten ist, Sie also die beste Verhandlungsposition haben. Sie sind Caterer und Ihr Kunde hat noch nicht bezahlt? Verlangen Sie die vollständige Begleichung aller Rechnungen direkt vor dem nächsten Event, wenn die hungrigen Gäste schon nervös nach dem Essen lugen.

Das gleiche gilt, wenn Sie der Kunde sind. Sagen wir, Sie haben Parkett für Ihr Wohnzimmer bestellt und eine der Kisten enthält wurmstichiges Holz. Zahlen Sie nicht schon alle anderen Kisten und halten nur den Teilbetrag zurück. Ich habe vor einiger Zeit die Felgen meines Autos ausbessern lassen. Die vierte allerdings ist dem Handwerker misslungen. Er versprach mir, in den nächsten Tagen bei mir vorbeizukommen  und sie noch auszubessern. Ich habe die anderen drei gezahlt und ihn nie wieder gesehen. Gehen Sie jedoch sicher, dass Ihr Ansprechpartner im Unternehmen weiß, warum Sie nicht zahlen, damit die Forderung nicht einfach an ein Inkassounternehmen weitergereicht wird. Warten Sie also stets mit der Zahlung des ganzen Betrags, bis alles erfüllt wurde – so ist Ihre Macht ungebrochen. Vor allem: entwickeln Sie ein Auge dafür, wann Ihre Macht am größten ist.

Zurück zum Herrn vom Schlüsseldienst, der für einen Handgriff von etwa 20 Sekunden 100 Euro verlangt hat. Der seriöse Herr mit Dietrich weiß, dass er das Geld vorher eintreiben muss: Kaum sind Sie drin, sehen Sie nur noch den unverschämten Ex-Knacki, der er ist. Man spricht daher vom Nutten-Prinzip (hooker principle), weil der Freier stets vor der Dienstleistung um das ‘Honorar’ gebeten wird. Vorher ist die Macht der Dienstleisterin groß, danach aber denkt sich fast jeder, dass man es selbst deutlich besser gemacht hätte.

Das Gerechtigkeitsprinzip in Ihrer Verhandlung nutzen

Eine der bekanntesten Simulationen bei Verhandlungstrainings ist das ultimatum game. Jack Nasher erklärt die einfachen Regeln: Ihr zugewiesener Partner bekommt 100 Euro. Er muss Ihnen nun ein Angebot machen, wie er das Geld mit Ihnen teilen will. Handeln ist nicht erlaubt, es gibt nur ein einziges Angebot. Wenn Sie zustimmen, wird der Betrag genau so aufgeteilt. Wenn Sie aber ablehnen, bekommt niemand etwas. Was würden Sie tun, wenn Ihr Partner Ihnen einen Euro anbieten würde? Würden Sie ‚ja’ sagen?en

Die meisten lehnen es ab: auch wenn sie dann nichts bekommen, ist es ihnen immer noch lieber, als dass der andere 99 Euro bekommt. Rein ökonomisch betrachtet, ist das Verhalten irrational – lieber einen Euro als null Euro.  Die meisten lehnen Angebote unter 20, viele gar solche unter 30 und einige auch solche unter 40 Euro ab.  Sie halten sie schlicht und einfach für unfair. Und das ist der entscheidende Punkt: Fairness ist einer der wichtigsten Aspekte beim Verhandeln. Menschen aller Kulturen lehnen nützliche Deals ab, weil sie ihnen nicht fair erscheinen. Wir interessieren uns nicht nur für unseren persönlichen Nutzen, sondern sind immer auch Verteidiger der Gerechtigkeit.

Was wir in einer Verhandlung als fair wahrnehmen und was nicht, hängt nicht nur vom Ergebnis ab, sondern mindestens ebenso stark vom Prozess.

„Natürlich wollen Sie einen hohen Preis erzielen und ich einen niedrigen Preis zahlen. Wie wäre es, wir finden gemeinsam heraus, was ein fairer Preis ist?“ Dagegen wird niemand etwas sagen. Etwas präziser formuliert: „Ich habe mir im Internet einmal den Durchschnittspreis pro bebautem Quadratmeter für das Frankfurter Ostend angesehen, er liegt bei 3500 Euro. Insofern ist mein Angebot für die 100-Quadratmeter-Wohnung über 350 000 Euro fair.“ Definieren Sie die Verhandlung als eine Suche nach objektiven Kriterien.  Statt als Sprachrohr Ihrer eigenen Interessen zu erscheinen, sind Sie nun die Stimme der Fairness. Standardverträge, Standarzinssätze, Schwackeliste: all dies sind objektive Richtlinien – auf den ersten Blick jedenfalls.

Denn bei der Bewertung von Unternehmen, die zum Verkauf stehen, etwa gibt es unzählige Methoden, die zu völlig unterschiedlichen Zahlen kommen. Wenn Sie statt einer Multiplikatormethode eine Discounted-Cash-Flow-Analyse ansetzen, haben Sie zwei sehr unterschiedliche Ergebnisse auf dem Tisch.

Wenn der New Yorker Immobilienmogul Donald Trump eines seiner Objekte verkaufen will, dann lässt er seine Analysten verschiedene Szenarien durchrechnen, die auf unterschiedliche Renditen kommen.  Er nimmt nur dasjenige mit in die Verhandlung, das die höchste Rendite verspricht, und schreibt mit der Hand noch etwas darauf wie „Ihre Rendite: 20 % im Jahr“. Seine Devise ist, stets das beste objektive Kriterium zu präsentieren und dann völlig vereinfacht darzustellen – die Schriftform macht es deutlich glaubwürdiger.

Wenn sie ein Büro mieten, prüfen Sie, was andere Büros in der Lage pro Quadratmeter kosten. Wenn die Preise zwischen 8–20 Euro variieren, dann drucken Sie die günstigsten aus und zeigen Sie sie dem Vermieter. Sie wollen eine neue Matratze kaufen? Von 50 Angeboten, die Sie im Internet finden, sind vielleicht nur drei besser als das des Ladens, in den Sie gehen. Nehmen Sie immer die für Sie besten Vergleichsangebote ausgedruckt mit, ob Sie ein Haus, ein Auto oder einen neuen Toaster kaufen. Damit stehen sie nicht da, wie ein Feilscher in eigener Sache, sondern wie ein Verfechter der Gerechtigkeit.

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Die Macht in der Verhandlung – verstehen und drehen!

 

Als Theodore Roosevelt sich 1912 im Endspurt seiner Präsidentschaftskandidatur befand, reiste er quer durch die USA und hielt Reden.  Sein Wahlkampfteam ließ drei Millionen Broschüren mit seinem Redetext drucken, die bei den Veranstaltungen verteilt werden sollten. Auf dem Cover war ein präsidiales Foto Roosevelts zu sehen. Kurz vor Beginn der Reise fiel einem Mitarbeiter des Wahlkampfteams ein Schriftzug auf dem Bild auf: ‘Moffet Studios Chicago’. Und tatsächlich: George Moffet hielt die Rechte an dem Bild. Sollten sie die Broschüren dennoch verteilen, könnte er einen Dollar pro unauthorisierter Kopie des Bildes verlangen, insgesamt also die für damals astronomische Summe von drei Millionen Dollar, die Roosevelts Wahlkampfkasse gesprengt hätte. Was tun? Ohne die Broschüre setzten sie die Präsidentschaft aufs Spiel. Verwendeten sie die Broschüre, liefen sie Gefahr, dass es einen Skandal gäbe und sie ruiniert wären. Moffet, so schien es, hielt alle Macht in seinen Händen – auch wenn er von der Situation noch gar nicht wusste.

Macht zu verstehen und – trotz widrigster Umstände – zu Ihren Gunsten zu steuern, ist der Kern jeder Verhandlung.

Es ist ein weit verbreitetes Gefühl unter Verhandlern, die andere Partei für mächtiger zu halten als sich selbst.  Denn sie sehen ihre Zwänge, Ängste und Fristen klar vor Augen sehen, nicht aber die des Gegenübers, der scheinbar sorglos auf seinem Sessel sitzt. Der Vertrieb betrachtet den Einkauf als die große Macht, der Einkauf hingegen wähnt alle Macht bei den Zulieferern. Gewerkschaftler sehen in den Managern die geballte Macht des Kapitals, die Unternehmensführung wiederum sieht sie bei den Arbeitnehmern. Verkäufer sind besessen von der Macht der Käufer und der der Konkurrenz. Sie fokussieren sich auf ihre Schwächen und glauben den Käufern bereitwillig, wenn diese von der Konkurrenz schwärmen.

Aber niemand bietet genau das, was Sie bieten. Machen Sie sich die Einzigartigkeit Ihres Verhandlungsgegenstands bewusst. Häufig unterliegen Einkäufer Vorgaben aus dem Unternehmen: Spezialisten können angeblich nur mit Ihrem Produkt arbeiten, ganz egal, ob es teurer ist als das der Konkurrenz.

Wenn Sie zu Ihrem Chef gehen, um eine Gehaltserhöhung auszuhandeln, dann denken Sie sich, dass es sicherlich Tausende gäbe, die Ihren Job gerne machen würden.

Der Vorgesetzte aber hat Angst, Sie zu verlieren und fragt sich, wie er Sie gleichzeitig zufrieden stellen und sein Budget einhalten kann.

Zurück zu Roosevelt. Wie wollte das Problem gelöst werden? Die Wahlkampfmannschaft ging zu Kampagnenchef George Perkins, seines Zeichens Eisenbahnmagnat und Partner des Bankhauses J. P. Morgan.. Dieser fackelte nicht lange und ließ umgehend ein Telegramm an Moffet schicken: “Wir planen, Millionen von Broschüren mit Roosevelts Bild auf dem Cover zu verteilen. Es wäre großartige Werbung für das Fotostudio, dessen Bild wir nehmen. Wie viel zahlen Sie uns, damit wir Ihres verwenden?” Die Antwort kam prompt: “Wir haben das noch nie gemacht, aber unter diesen Umständen freuen wir uns, Ihnen 250 Dollar zu bieten.” Obwohl er sicherlich wusste, dass er noch ein paar Hunderter mehr hätte rausschlagen können, nahm Perkins an. Und Moffet? Er hätte bestimmt viele Tausend Dollar bekommen können, erhielt aber immerhin die Werbung seines Lebens.

Selbst in scheinbar ausweglosen Situationen können Sie also Ihre Macht oder zumindest die Wahrnehmung Ihrer Macht erhöhen.  Wer hat also die Macht? – Sie, wenn Ihr Gegenüber davon überzeugt ist!

 

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