Urlaub in Kabul – Warum Kompromisse schlecht sind

Urlaub in Kabul – Warum Kompromisse schlecht sind

Stellen Sie sich Folgendes vor: Sie möchten gerne mit Ihrem Mann Urlaub in Indien machen, er aber möchte lieber nach Dubai. Sie können sich nicht einigen und so holen Sie Zirkel und Geodreieck und finden das Land, das genau zwischen den beiden Ländern liegt: Afghanistan. Am Flughafen Kabul angelangt, in eine Burka gehüllt, überkommen Sie Zweifel, ob der Kompromiss wirklich die beste Lösung war. Tatsache ist: ein Kompromiss ist eine reine Lose-lose-Situation, da niemand zufrieden ist. Jeder gibt ein Stück von dem auf, was er eigentlich wollte. Win-win ist ein überstrapazierter Begriff, aber aus meinen Seminaren weiß ich, dass fast niemand versteht, was er bedeutet. Die meisten sehen hier nichts anderes als die Mitte zwischen zwei Positionen, also einen Kompromiss.

Finde heraus, was der Andere wirklich will

Gerade dann, wenn uns der Verhandlungspartner besonders am Herzen liegt und wir wirklich nur sein Bestes wollen, gehen wir voreilig Kompromisse ein. Psychologen verglichen einmal das Verhalten von Paaren mit dem von Fremden: Alle sollten ein Verhandlungsszenario durchspielen. Die Paare waren deutlich freundlicher zueinander, sie begannen mit bescheideneren Eröffnungsangeboten und kamen einander relativ schnell entgegen. Sie passten ihre Positionen also sehr schnell einander an. Allerdings waren sie viel schlechter als die Fremden darin, die wahren Interessen des anderen herauszufinden.

Wir sind harmoniebedürftig und versuchen, Konflikte mit Kompromissen im Keim zu ersticken: „Bevor wir uns streiten, fahren wir doch einfach da hin, wo wir letztes Jahr schon waren. Das fanden wir doch alle nett.” Und so lernen wir schon als Kinder um des lieben Friedens willen nachzugeben. Kompromisse unterliegen aber dem völlig falschen Gedanken, dass sich unsere Interessen unvereinbar gegenüberstehen. Tatsächlich aber hat jeder Mensch andere Bedürfnisse. Diese zu ergründen ist der Schlüssel zum wahren win-win.

Eine der bekanntesten Geschichten aus der Welt der Verhandlungstrainings ist diese: Zwei Schwestern streiten sich um eine Orange. Nach Geschrei und Tränen kommt schließlich die Mutter, holt ein Messer und schneidet die Orange in zwei Hälften. Ein scheinbar salomonisches Urteil und ein Kompromiss wie aus dem Bilderbuch. Und wieder einmal lautet das Ergebnis: Lose-lose. Warum? Eine von beiden braucht die Orange, um einen Saft daraus zu pressen, die andere benötigt die Schale für einen Kuchen. Anders als die Schwestern denken, widersprechen sich ihre Interessen überhaupt nicht.

Vermeide den faulen Kompromiss!

Unzählige Verhandlungen sind von Anfang an so strukturiert, daß nichts als ein Haufen fauler Kompromisse dabei herauskommen kann: Häufig kommen die unterschiedlichen Verhandlungspunkte nämlich nicht gleichzeitig auf den Tisch, sondern werden nach einer Liste abgearbeitet. Bei Scheidungen, Schlichtungen, aber auch bei größeren wirtschaftlichen Transaktionen werden solche Listen gerne von Anwälten erstellt: erst der Preis, dann das Lieferdatum, schließlich das Servicepaket und so weiter. Bei jedem dieser Punkte versuchen beide Seiten, das Maximum herauszuschlagen. Das Ergebnis? Man handelt einen Liefertermin aus, der irgendwo in der Mitte liegt und ein ebenfalls mittelmäßiges Servicepaket. Niemandem ist mit einer Anhäufung von Kompromissen gedient. Vielleicht ist der Käufer in Eile und ihm ist der Liefertermin daher sehr wichtig, aber der Service ist ihm völlig egal, weil er eine eigene IT-Abteilung im Haus hat, die eventuell auftretende technische Probleme lösen kann. Das optimale Ergebnis wäre hier also ein rascher Liefertermin ohne Servicepaket. Die wahren Interessen der Verhandlungspartner können nur berücksichtigt werden, wenn sie die Verhandlung als großes Ganzes sehen.

Bei dem Streit um den Urlaub geht es Ihnen vielleicht darum, eine fremde Kultur kennenzulernen, Ihr Partner aber möchte vor allem Ruhe und Strand. Statt um die vermeintlich gegensätzlichen Reiseziele Indien oder Dubai zu streiten, suchen Sie gemeinsam eines, das beide Wünsche erfüllt, zum Beispiel Oman. Das ist eine Kooperation, aber kein Kompromiss. Gerade wenn die Verhandlungspartner einander vertrauen, wird der Prozess weniger einem Feilschen gleichen als einer gemeinsamen Suche nach Ideen. So gelangen Sie zu Ergebnissen, die deutlich besser sind als ein einfacher Kompromiss, eben zu wahrem win-win!

Dieser Artikel ist auch im Focus erschienen.

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Verhandeln

Verhandeln

Verhandeln, um zu bekommen, was Sie wollen!

Vor Jahren starb ein reicher Mann im Orient. Seinen drei Söhnen hinterließ er 17 Kamele. In seinem Testament verfügte er, wie sie aufgeteilt werden sollten: der älteste Sohn solle die Hälfte der Kamele, der zweitälteste ein Drittel und der Jüngste solle ein Neuntel der Kamele erhalten. Die Söhne saßen am Lagerfeuer und beratschlagten sich, wie sie den Willen des Vaters umsetzen sollten. Als sie nicht mehr weiter wussten, riefen sie einen weisen, alten Mann um Hilfe. Der Weise kam schon bald auf seinem Kamel angeritten und sprach: „Ich gebe Euch mein Kamel, dann habt ihr achtzehn.“ Die drei Brüder schauten sich an und verstanden nicht. Der alte Mann fuhr fort: „Nun bekommt der Älteste von Euch neun, der Zweitälteste sechs und der Jüngste zwei Kamele.“ Eines blieb übrig: und so er ritt fort auf seinem Kamel.

Verhandeln ist Teil des täglichen Lebens

„Was haben Sie heute schon verhandelt?”. Mit dieser Frage beginne ich meinen Vortrag zur Verhandlungstechnik und langsam wird allen bewusst, wie viele Alltagssituationen Verhandlungszenarien darstellen. Welches Familienauto kaufen? Wohin in den Urlaub? Was essen wir heute? Im Beruf verhandeln Sie selbstverständlich mit Kunden, Vertrieblern oder Einkäufern um Preise und mit Ihrem Chef über Ihr Gehalt. Aber Sie verhandeln auch über die Umsetzung neuer Ideen. Jedes Mal, wenn Sie versuchen, jemanden von etwas zu überzeugen, verhandeln Sie – nämlich darum, wer Recht hat. Die Welt ist nichts als ein riesiger Verhandlungstisch! Wissenschaftler gehen davon aus, dass wir knapp vierzig Stunden pro Woche verhandeln.

Für Westeuropäer war das Handeln früher ein Spaß, den man sich im Urlaub im Süden machte. Das hat sich mittlerweile völlig verändert.

Alles hat zwei Preise: Den verhandelten und den für die Allgemeinheit.

Und so gibt es für fast alles zwei Preise: den Preis für denjenigen, der verhandelt, und den Preis für die anderen. Damit geht täglich das Gefühl einher, dass wir besser hätten abschneiden können, wenn wir nur gewusst hätten, wie. Wie unangenehm ist es, wenn wir eine Wohnung kaufen und später erfahren, dass unser Nachbar für seine Wohnung 20 % weniger bezahlte, einfach, weil er besser verhandelt hat? Wie wir in den unzähligen Verhandlungen von dem Moment unseres Aufstehens bis zu dem unseres Zubettgehens agieren, entscheidet darüber, ob wir uns als übervorteilten Trottel fühlen oder als cleveren Herrn der Lage.

Vielleicht denken Sie, dass Sie häufig gar nicht verhandeln können, weil Sie es sich nicht mit Ihren Kunden, Kollegen oder Freunden verscherzen wollen. Täuschen sie sich nicht: Handeln kann eine Beziehung sogar verbessern. Oder haben etwa diejenigen Eltern eine bessere Beziehung zu ihren Kindern, die ihnen alles geben, was sie wollen?

Jeder kann Verhandeln lernen, nicht nur an der Business School.

Mit wirksamen Verhandlungstechniken beschäftigen sich die Wenigsten. An Business Schools sieht das anders aus: Hier sind Verhandlungsseminare Pflicht. Ist das einer der Gründe, weshalb ihre Absolventen – Berater, Banker, Manager – so überdurchschnittlich viel mehr verdienen als die Erfolgreichsten anderer Branchen? Unabhängig von Ihrem Beruf und Ihrer Ausbildung ist die Fähigkeit, gut zu verhandeln der Weg, Widerstände auszuräumen, die Sie davon abhalten, Ihr ganz persönliches Potenzial zu erreichen.

Noch einmal zu den drei Söhnen mit ihren Kamelen. Die Lösung des alten Mannes ist der Königsweg der Verhandlung: Jeder bekommt, was er will. Nach der Lektüre meiner Kolumne werden Sie erkennen, dass es häufiger ein achtzehntes Kamel gibt, als Sie jetzt vielleicht denken.

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